Veel te vaak zien we dat box eigenaren een grove fout maken welke erg pijnlijk is om te zien en simpel is op te lossen. En in veel gevallen zal dat uiteindelijk leiden tot het kopje onder gaan van de box, namelijk:

Ze rekenen veel te lage CrossFit abonnementsprijzen. En dit kan killing zijn voor de hele CrossFit community!

Te weinig rekenen voor je diensten kan verschillende vormen aannemen zoals simpel te goedkoop zijn, belabberde abonnementsstructuur hebben of incorrect gecalculeerde marges. Maar al deze fouten zorgen ervoor dat je uiteindelijk met 0 winst overblijft.

“Het maakt niet uit hoeveel je kunt omzetten, het maakt uit hoeveel je ervan kunt overhouden.”

CrossFit was eerst heel simpel: bouw en zij zullen komen. F*ck marketing, F*ck contracten, F*ck sales en gratis proeflessen/weken voor iedereen. Het aantal boxen explodeerde over de jaren van een handvol in 2012 tot meer dan 220 op het moment van schrijven in Nederland.

Iedereen die gepassioneerd was over CrossFit wilde en box starten en velen deden dat ook. Niet uit ondernemerschap, maar uit passie voor het vak. En daar ligt nu veelal ook de crux. Veel box eigenaren hebben moeite met het ondernemerschap.

Stuk voor stuk ontzettend harde werkers die binnen de box vaak alle petten op dienen te hebben (coach, administratie, accounting, schoonmaak, etc). Maar als je keihard werkt en aan het einde van de maand niet meer geld overhoudt dan waarmee je startte, is het tijd om je economische fundament eens goed onder de loep te nemen.

Hoe weet je dat je CrossFit abonnementsprijzen te laag zijn?

En nog belangrijker, hoe kun je stappen gaan nemen om het op te lossen zodat je op de lange termijn succesvol kunt zijn?

Een goede prijsstructuur is de eerste stap naar winstgevendheid en persoonlijke vrijheid. Wanneer je prijzen niet kloppen, is het vrijwel onmogelijk om 1 van die 2 zaken te verkrijgen.

Als je jezelf, je omgeving en je onderneming waardeert, MOET je gaan vragen wat je waard bent. Als jij niet voor jezelf kunt zorgen, hoe kun je dan verwachten voor je leden te kunnen zorgen? Wanneer je in financiële schaarste leeft is het gevolg namelijk een tunnelvisie: een eenzijdige concentratie op het ervaren schaarsteprobleem zorgt ervoor dat andere - misschien wel belangrijkere - (langere termijn) doelstellingen en overwegingen verwaarloosd, onderschat of verdrongen worden, ongeacht de consequenties. En in die staat is het vrijwel onmogelijk om succesvol aan je box te werken buiten alleen maar erin.

Voor de beste resultaten is het belangrijk om abonnementen (diensten) aan te bieden die het beste aansluiten op het oplossen van een probleem bij je prospect of het behalen van zijn of haar doelen. Dat is ook meteen wat je verkoopt, je verkoopt een oplossing. Dat is het hele punt waarom je een box bent gestart, je wilt mensen helpen naar een fitter en gezonder leven. En daar mag best een bepaalde commitment aan vast hangen.

Ongeacht wat voor abonnementsvormen je aanbiedt, de beste structuur die wij hebben gevonden is 3, 6 of 12 maanden commitment.

En dit is essentieel voor je box, omdat het een voorspelbare cashflow genereert waarop je kunt gaan bouwen. Daarnaast heeft je box ook daadwerkelijke een waarde wanneer je het zou willen verkopen. En het maakt het makkelijker om te budgetteren voor uitgaven en investeringen.

“REVENUE IS VANITY. PROFIT IS SANITY. CASH IS KING”

Maar hoe ben je hier nu eigenlijk verzeild geraakt?

Voordat we praten over hoe je je prijzen kunt fixen, willen we even kijken naar hoe je aan je huidige prijzen bent gekomen. Veel box eigenaren bouwen hun prijzen namelijk als volgt op:

1. Wat ze hebben gezien bij con-cullega’s

2. Wat ze de afgelopen jaren altijd gevraagd hebben

3. Of ze hebben geen idee

En geen van deze 3 zijn valide uitgangspunten als economisch fundament voor je box en jouw persoonlijke inkomen.

STOP met kortingen geven op je prijzen! Je bent een fitness professional en jouw kennis en tijd zijn wat waard. Als je overgaat op het ondermijnen van elkaars prijzen en een andere CrossFit box vraagt EUR 99 per maand, dus vraag jij EUR 89 per maand om leden te scoren, belandt je in een rat race naar de onderkant van de markt. En daar is geen winst te behalen.

MARGE = WINSTGEVENDHEID. Het is het verschil tussen wat een uur training geven opbrengt en wat je een coach betaalt om dat uur te geven. Heb je geen coaches die trainingsuren voor je geven? Dan nog moet je rekenen met een uurtarief, wat jij moet ook betaald worden.

Je business model speelt een belangrijke rol in je prijzen. Als CrossFit box geef je small group training ( 1 op 8, 10, 12 of 14 mensen). Een uur groepstraining moet meer opbrengen dan een uur PT, anders klopt je model niet. Het model moet ook aansluiten op de klanten die je wilt binnen hebben.

En ja, de lat ligt nu hoger voor alle boxen dan zo een 5 jaar geleden. Je hebt nu een gedegen marketing en sales plan nodig, je hebt gestructureerde programmering nodig welke consistent resultaten biedt en je moet zorgen voor een solide communicatieplan intern.

De juiste mindset

Het is belangrijk dat je de juiste mindset hebt over de kwaliteit en waarde die je levert aan je leden. Zijn ze beter af bij jou als ze willen werken aan een fitter en gezonder leven? Of een willekeurige globo gym? Misschien baseer je het op wat jij zelf er voor over zou hebben, maar dan vergeet je 1 belangrijk aspect… Jij bent NIET je klant. Jij bent een fitness professional en weet wat je moet doen, dus de wat jij ervoor over hebt ligt lager dan voor iemand die echt hulp zoekt om een probleem op te lossen of een doel te behalen.

Jouw leden betalen je voor de waarde die jij toevoegt. En die waarde vertaald zich in componenten als de ervaring die ze hebben in de gym en community, de relatie de ze hebben met jou en je community en de resultaten die jij levert.

Hoe lossen we het op?

Als je te weinig vraagt voor de waarde die jij biedt zit er maar 1 ding op en dat is je tarieven verhogen. Als je een box wilt die toekomstbestendig is en waar je nog jaren met plezier aan kunt werken, moet je economische fundament gezond zijn.

Indien je vindt dat je nog niet de waarde biedt om je tarieven te verhogen naar een punt waarop je gezonde marges draait, voeg dan eerst die waarde toe. Wanneer je focust op de waarde, wordt prijs een ondergeschikte factor.

Ga niet concurreren op prijs, mensen zoeken niet de goedkoopste maar de beste. Maar als we allemaal bang zijn om te vragen wat we waard zijn, kan niemand een succesvol bestaan opbouwen als box eigenaar en blijven we leven in schaarste.

Halim Msellemi

Author Halim Msellemi

Sinds 2012 co-owner en CEO van CrossFit Zuid en PhysiQ Fitness in Roosendaal. Sinds 2017 business coach voor andere CrossFit boxen onder de naam KickStart Your Box.

More posts by Halim Msellemi

Leave a Reply